Ako smo se složili sa stručnjacima koji tvrde da je veština prodaje za preduzetnika u praksi važnija čak i od same ideje, krenimo korak dalje da čujemo savete kako je usavršiti.
Postoji nekoliko pravila na koje bi posebno trebalo obratiti pažnju, uz napomenu da odbacite predrasude da postoje “rođeni prodavci”. Veština prodaje se uči i može je naučiti svako.
Za preduzetnike, posebno one koji su tek otpočeli biznis, postoji pet važnih strategija.
- Procenite kada “da” zapravo znači “ne”
Ne smete gubiti vreme – ono je na početku poslovanja resurs koji je dragocen. Kada nudite proizvod ili uslugu pojaviće se veliki broj osoba koje možete pogrešno da procenite kao kupce, zato što su pokazale interesovanje, ili ostavile vizit kartu sa kontakt podacima, pa da im bespotrebno poklonite mnogo vremena. Pravi kupci vas neće samo ljubazno slušati, oni će se raspitivati o važnim detaljima, želeće da saznaju cenu, način upotrebe, isporuke…
- Razgovarajte sa kupcem o problemu, a ne o rešenju
Iako tvrdnja zvuči pomalo nelogično, tako je – kupac želi da se razgovara o njemu i njegovoj potrebi, a ne o vašem proizvodu. Potencijalni kupac neće sa pažnjom pratiti vaše izlaganje o osobinama rešenja koje nudite – on hoće da ga saslušate, a zatim je spreman da se u potpunosti posveti onom delu vaše ponude koja rešava baš njegov problem.
- Ako potencijalni kupac ne odgovara na e-mail…
Ako kupac ne odgovara na e-mail nemojte slati još jedan, izmenjen, da izgleda kao da ga šaljete prvi put. Prosledite mu prethodni, na kojem se vidi datum i sadržaj, i pitajte da direktno da li ga je dobio. Ako odgovori da jeste i da nije zainteresovan, prekinite odmah dalje kontakte. Ako odgovori da je zainteresovan, a zatim se ponovo ne javi neko vreme, prosledite mu prethodnu komunikaciju i direktno ga pitajte da li želi da mu ne šaljete više ponudu. Ovaj pristup, naravno sa krajnje ljubaznim sadržajem i tonom, je otvoren, pošten, i znaćete veoma brzo rezultat.
- Personalizujte svoju komunikaciju
Ukoliko odvajate vreme za ličnu komunikaciju sa kupcem, a dobro je da bude tako, neka kupac nedvosmisleno zna da ste mu poklonili posebnu pažnju. Uključite poneku privatnu anegdotu i detalj, i predložite način da kupac reši svoj karakterističan problem uz pomoć proizvoda koji nudite.
- Ne pravite jaz između osoba koje prodaju vaš proizvod
Ukoliko imate osoblje prodaje, ili samo osobe od kojih se očekuje da prodaju vaš proizvod, omogućite uvek da one rade kao tim, zajedno sa vama. Da delite informacije i iskustvo i komunicirate, kako biste privukli što veći broj kupaca.
